איך להגדיל את מכירת הדירות במשרד ב30% בלי להשקיע שקל אחד נוסף ?

היי לי קוראים אורן מזרחי, ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים. בפוסט הזה רציתי לדבר איתכם על דבר מאוד חשוב שנקרא אמונה  .

אבל בשונה ממה שחלקכם חושבים אני מתכוון לאמונה אישית בערך שאתם מביאים ללקוחות שלכם, תסתכלו מסביבכם ותראו את המצליחנים בתחום שלכם, יש דבר שמאוד בולט אצלם והוא האמונה שלהם בערך שהם מביאים, וזה מורגש אצלם בביטחון העצמי ובהתרגשות שלהם בעשייה ובמילים שהם אומרים.

יש לנו יכולת גדולה לזהות אנשים שמוכרים לנו משהו שהם לא מאמינים בו, זה בולט בשפת גוף שלהם, באינטונציה של המילים, ועוד .

כשהתחלתי את דרכי בתחום המכירות לפני מעל 20 שנה, הייתי בקורס מכירות ראשון שלי שבו למדתי דבר חשוב, הרבה לפני שאתה מתחיל למכור מוצר או שירות למישהו אחר, תמכור אותו לעצמך, תראה אם אתה מאמין בו ויודע בוודאות שיש לו הרבה ערך לתת למי שקונה ממך.

תעשו מבחן עצמי קטן, תסתכלו אצלכם במשרד ברשימת הדירות, ותגלו: שהדירות שהסוכנים שלכם מאמינים בהם, הם נמצאות כל הזמן בפרונט. ואלה שלא, הם מטופלות על הדרך, אם בכלל.

ניתן לקרוא גם את הבלוג מה בין אימון לבין בלעדיות להרחבה בנושא.

השבוע נפגשתי עם בעל משרד שיש לו מספר בלעדויות יחסית גדול והבעיה שהוא הציג לי היא שהסוכנים עובדים על פחות מ50% מהדירות והוא לא מבין מה ההיגיון.

אותו בעל משרד השקיע הרבה "בלכעוס" עליהם שהם לא עובדים על כל הדירות, אבל כמובן שזה לא שינה כלום, חוץ מהורדת המוטיבציה שלהם ושל הסוכנים שגייסו את הדירות.

לאחר שהבנתי את ההתנגדות של המתווכים לדירות כגון : מחיר יקר, השוכרים מקשים לראות את הדירה ועוד , הסברתי זאת גם למי שגייס את הדירה וגם לבעל המשרד, מה שעשינו בשלב הזה, היה להכניס נוהל כאשר נכנס דירה כולם הולכים לראות אותה ובעצם מגייס הנכס משווק להם את יתרונות הדירה.

במקרה אחר של שוכרים שהיה קשה לתאם איתם, לאחר שיחה קצרה, התברר שמשגעים אותם מספר מתווכים בטלפונים, והם הרגישו שהם עובדים בזה, ופשוט התחילו להערים קשיים,

במקרה הזה שמתי את מגייס הנכס בפרונט, וכולם תיאמו דרכו, וכך היה איש קשר אחד, ומתווכים שהורידו את המשוואה שאת הדירה הזו קשה לתאם .

מיותר לציין שהליך פשוט זה, גרם לדירה להימכר תוך חודשיים, אבל מה שיותר חשוב שהמתווכים עבדו עליה כי ירד החסם של הקושי למכור אותה.

אני יודע שזה ברור לכולם, אבל מגייס הנכס צריך לשכנע את המתווכים במשרד, או את המשרדים שאיתם הוא משתף פעולה, למה כדאי להם לעבוד על הנכס ולהדגיש את היתרונות שלו ולפשט כמה שיותר את התיאום מול בעלי הנכס.

יש לכם דירות שלא נמכרות, הנה הפתרון שלכם להגדיל מכירות משמעותית וללא השקעה כספית כלל.