חליפין בעסקים – הדרך לעוצמה

בעבר, עוד בטרם הומצאו מטבעות הזהב ושטרות הכסף, שיטת התמורה הייתה חליפין. לדוגמא עבור בעלים של פרדס, המוצר הסופי בעל ערך שלו היה תפוזים, והוא סיפק תפוזים לשכנו, בעל לול תרנגולות שסיפק לו בתמורה לכך, תרנגולת או ביצים.

כיום, שיטת החליפין בעבור שירות או מוצר היא לרוב באמצעות כסף, אשר אינו מגביל את המוכר או הקונה לדבר אחד מסוים  ומאפשר לו חופש פעולה לרכישת מוצרים רבים נוספים. אולם גם כאן קיימות כמה צורות של חליפין, ארבע ליתר דיוק. ארבעת צורות החליפין הללו הן שיקבעו אם העסק ייסגר או ינסוק ככוכב עולה.

החליפין הראשון והגרוע מכולם הוא חליפין קרימינאלי, חליפין זה הוא למעשה סוג של פשע. לדוגמא: אם אדם נכנס לסופרמרקט וקונה לחם, חלב וסוכר, ומשלם רק עבור החלב והסוכר ואת הלחם לוקח ללא תמורה, למעשה בחינם, זהו חליפין קרימינאלי. הוא קיבל מוצר ולא נתן דבר בתמורה כחליפין עבורו.

בדומה לכך, אם עובד מגיע לעבודה וממלא את מטלותיו ומספק את העבודה עליה הוסכם מראש ובסוף החודש המנהל דוחה לו את העברת המשכורת או מתעלם מתשלום זה, העובד אינו מקבל חליפין עבור העבודה שביצע – זהו חליפין קרימינאלי.

דוגמא נוספת: אדם שהזמין באמצעות חנות מקוונת באינטרנט מדפסת, שילם מראש כמובן בכרטיס אשראי, העסקה אושרה והתשלום ירד, אולם כעבור עשרה ימים (זמן האספקה) המדפסת לא הגיעה בתואנה כי אזל המלאי ולאחר מכן נעלמו עקבותיה של חנות זו, האדם אשר שילם סכום של כסף לא קיבל דבר עבורו – זהו חליפין קרימינאלי.

חליפין זה הנו צורת החליפין של הפושע והגנב ולצערי הרב גם בעולם העסקים לא חסרים אנשים מסוג זה שמסוגלים לשלם בשיקים שהם יודעים שאין להם כיסוי ואפילו נתקלתי בעירייה שהזמינה שירותים מספק בידיעה מוחלטת שאין לה תקציב לשירותים אלו כשנשאלה הפקידה איך יתכן שהזמינה שירות כשידעה שאין לה תקציב לכך היא אמרה "מה אתם רוצים הייתי צריכה את השירות".

ל.רון האברד שפיתח וחקר את צורות החליפין ציין כי צורת החליפין תקבע את רמת הישרדותו של כל עסק. ניתן לראות בבירור כי עסק שרמת החליפין שלו היא קרימינאלית לא ישרוד זמן רב, הרי לקוח שיחווה שירות מסוג זה יעסוק יומם וליל ביצירת יחסי ציבור רעים לאותו עסק עד שבסופו של דבר כמות היחסי ציבור השליליים תגיע לרמה בה לעסק לא יהיו כלל לקוחות פוטנציאליים למכור להם.

הסוג שני של חליפין הוא החליפין החסר. חליפין חסר הוא מצב בו אחד מן הצדדים מרגיש שקיבל פחות ממה שציפה לו.

לדוגמא: זוג שהזמין באינטרנט חופשה בצימר זוגי מפנק בגליל כשתמונות הנוף שנראות באתר כמשקיפות מהצימר הן תמונות נוף פסטורלי, כשבפועל הזוג הגיע לצימר ופתח את החלון היחיד שהיה בחדר הם בהחלט ראו נוף כפרי אך ממש לא פסטורלי, רפת עשירה בעשרות פרות שרובצות בבוץ ובצרכים שלהם, כאשר כל משב רוח קליל ממלא את הצימר כולו בריח הרפת.

דוגמא נוספת היא תפריט מסעדה שמראה תמונה של מנת סטייק עסיסי וגדול שכמעט ומכסה את גודל הצלחת כשהמנה הגיע הסתבר שהצלחת בתמונת התפריט הייתה כנראה צלחת של כוס קפה, הסטייק היה כל כך קטן שכמעט והלך לאיבוד בין עלי החסה.

חליפין חסר נובע לעיתים רבות פשוט מחוסר תאום ציפיות בין הלקוח למוכר, המוכר כה מעוניין לקבל את כספו של הקונה כאשר הוא "מבטיח את השמים" או פשוט "שוכח" לספר מספר פרטים חשובים אודות השירות או המוצר, חוסר תאום הציפיות יגרום בסופו של דבר לתחושת אכזבה שבמקרה הרע תגרום להחזר כספי ובמקרה "הטוב" הלקוח פשוט לא יחזור ולא ימליץ.

החליפין המוכר בדרך כלל לכולנו, הוא החליפין ההוגן. חליפין זה נותן תמורה הוגנת ומלאה בעבור מוצר סופי בעל ערך. לדוגמא, אם רכשת מחשב שעולה 3,500 ₪ אשר כולל מפרט X וקיבלת את המחשב בשלמותו כולל כל מה שהובטח לך – זה נקרא חליפין הוגן.

דוגמא נוספת תהיה, אדם שרכש מכשיר סלולארי מסוים שכולל אחריות, הלקוח שילם את מלוא הסכום המוסכם מראש, ולאחר כחודשיים ארעה תקלה טכנית במכשירו, הוא מתקשר לשירות הלקוחות שמפנים אותו לשירות התמיכה הטכנית והוא מקבל הנחיות כיצד להפעיל את המכשיר, כשזה לא מצליח הוא מופנה לעמדת שירות טכנית הסמוכה למקום מגוריו והוא מקבל תיקון של המכשיר מבלי לשלם או להוסיף דבר מה נוסף, כי זה נכלל באחריות – החליפין כאן הוגן לגמרי.

חליפין הוגן מספק בדיוק את מה שהובטח אך לא מעבר לכך, חליפין זה יכול לגרום ללקוח לחזור ולהזמין מאותו ספק ואולי אף להמליץ עליו אך במידה פאסיבית בלבד, כלומר רק אם ישאל אם מכיר ספק מכשירים סלולאריים טוב ייזכר ויספר על אותה החנות.

צורת החליפין הרביעית והמומלצת מכולן הינה סוג החליפין "הדחוק והמוזנח ביותר" בקרב בעלי העסקים והחברות השונות, בעוד הוא החליפין החשוב והמשמעותי ביותר בהצלחתו, גדילתו ושגשוגו של כל עסק – זהו החליפין בשפע.

בחליפין זה מסופק מוצר או שירות בעל ערך גדול יותר ממה שציפה לקבל הלקוח בעבור התמורה אותה שילם.

לדוגמא: אדם נכנס לבית קפה ומזמין כוס קפה בלבד, הוא משלם 10 ₪ ומקבל בתמורה את כוס הקפה וצלוחית עם עוגיות, מבלי שביקש, ללא חיוב וללא תשלום נוסף – זה יהיה חליפין בשפע, הוא קיבל הרבה יותר ממה שביקש וציפה, ומעבר לחליפין ההוגן בעבורו שילם, זה כבר סוג של שפע.

דוגמאות נוספות: אדם רכש מדפסת, שילם תמורתה וכשהגיע ליציאה קיבל חבילת נייר להדפסה במתנה, הזמנת סרט מחברת הכבלים בה אתה מנוי, ועם תום הצפייה קיבלת הודעה כי מגיע לך עוד סרט במתנה בשבוע הקרוב – זה יהיה שוב, חליפין בשפע – לא ציפית לכך, קיבלת תמורה הוגנת עבור מה שהזמנת ובכל זאת מבלי שציפית, קיבלת צ'ופר או מתנה קטנה נוספת שגרמה לך להרגשה טובה, ללא כל תוספת תמורה מצידך.

צורת חליפין זו, גורמת לכל אדם, הרגשה טובה, הרגשה של "איזה כיף לקבל שירות כאן" או הרגשה של "אני בטח אמליץ ואחזור לכאן", ובכך בעצם משמרת את הלקוחות של אותו עסק, יוצרת נאמנות למותג, ומפעילה בצורה אקטיבית ומכוונת את שיטת השיווק מפה לאוזן.

כל בעל עסק צריך לדאוג לכך שהמוצר או השירות שלו יכללו חליפין בשפע, הדבר יכול להיות מתומחר בתוך התשלום הראשוני שנקבע מראש, אבל חייב להינתן בחינם ללא כל תמורה נוספת וללא ציפיית הלקוח לצ'ופר זה.

להלן מספר כללי אצבע שיוכלו לעזור לכם:

תמחרו את החליפין בשפע במחיר השירות או המוצר כדרך קבע.

הקפידו לתת את החליפין בשפע לאחר שהלקוח שילם כדי שירגיש שזו באמת הטבה נוספת ולא חלק מהרכישה.

הקפידו לגוון בחליפין בשפע שאתם בוחרים, דאגו שהלקוחות לא יתרגלו אליו כי אחרת הוא הופך להיות חלק מהמחיר בדיוק כמו פיצה משפחתית + קולה.

הדגישו בפני הלקוח את הערך של מה שהוא מקבל במתנה.

היו קריאטיביים, חליפין בשפע לא חייב להיות חלק מהשירות שלכם, חלוקת תירס חם בחורף לכל מי שקנה בחנות צעצועים יכולה להיות חליפין מדהים! חישבו על רעיונות מקוריים.

בהצלחה,

אלעד הדר, מנכ"ל

Success יעוץ עסקי

WWW.BIZSUCCESS.CO.IL