כמעט עזבתי את תחום התיווך לפני 14 שנה, עד שהבנתי את זה !!!

היי, קוראים לי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

אני זוכר 2 לקוחות לפני 14 שנה ששתו לי את הדם בקשית, וכמעט גרמו לי  לעזוב את התחום, זה היה בחודשים שהשקעתי הרבה אנרגיה ולבסוף גיליתי שאחד מהם בכלל יזם שבא להכיר את העיר דרכי והשני מישהו שרוצה להיות מתווך ורצה ללמוד את רזי המקצוע דרכי,  לשניהם הראיתי הרבה דירות וכל פעם הייתי מתוסכל מחדש שזה לא בינגו, בטח כשלא הבנתי למה. בזכותם, למדתי אז, כמה חשוב לבחור במי להשקיע את האנרגיה שלי, שתודו אין יותר חשוב מזה.

למעשה מה שיהפוך אתכם למתווכים מקצועיים זאת העובדה שאתם יודעים במי להשקיע אנרגיה וכמה.

האנרגיה מוגבלת והיא לא קשורה לכמה זמן יש לכם, אלא איך אתם מנצלים אותו.

לצערי, מתווכים רבים, משקיעים את האנרגיה שלהם לשכנע מוכרים או קונים שלא רוצים את השירות שלהם, לרצות את השרות שלהם, וזה ממש מתיש.

זה נקרא מכירה קשה, מה שאומר שאתם הולכים למישהו שהוא בטוח שהוא לא צריך את השרות שלכם, ומנסים לשכנע אותו למה כן, ולמה אתם מתוך עשרות או מאות מתווכים. למה אתם עושים את זה? כי ככה לימדו אתכם והתרגלתם, וזה מה שכולם עושים.

מה הסיכוי שמתווך הולך לבעל דירה שבטוח שיכול למכור לבד, ומשכנע אותו לעשות את העסקה הגדולה ביותר בחייו, עם מישהו שהכיר לפני כמה דקות ובחר בו על פני עשרות או מאות מתווכים.

כן, אני יודע שזה קורה, אבל בכנות זה לא מתיש?

אבל יש לי בשורה משמחת בשבילכם, בניו מדיה של היום אנשים רוצים יותר להכיר לפני שרוכשים שירות, זה אומר שאתם יכולים להשקיע את האנרגיה שלכם בנתינת ערך לאנשים, וביצירת קשר בלתי מחייב, כדי שיסמכו עליכם. וכשסומכים עליכם קל לעשות עסקאות. וזה נקרא מכירה רכה.  או בעצם בניית מערכות יחסים עם הלקוחות שלכם.

המשימה הכי חשובה של המתווך היא לחלק את האנרגיה שלו נכון, בין מוכרים לקונים ובין לקוחות בשלים לעסקה, ללקוחות בשלבים הראשונים שלהם.

מתווכים תותחים יודעים שהכסף נמצא במאגר, אותם קונים שכבר התעייפו ולא מצליחים למצוא את הדירה שציפו, או אותם מוכרים שלא מצליחים למכור הרבה זמן, שם בד"כ קורות העסקאות, כיוון שאלה לקוחות שיורדים לקרקע המציאות.

באופן מפתיע זה השלב שבו רוב המתווכים כבר התייאשו מהם.

אלו לקוחות שבשלב הראשון התישו את כולם, אבל עכשיו הם מכירים את השכונות המבוקשות, מכירים את המחירים, כבר הפסידו לפחות דירה אחת שרצו לקנות, ומבינים את הערך של מתווך טוב ומקצועי, זה לא לקוח החלומות שלכם?

אז למה מתווכים רבים משקיעים את רוב הזמן שלהם בלקוח החדש שהתקשר הרגע ושאחוזי הסגירה עם לקוחות כאלו נמוכים בהרבה.

לא סתם הרבה מתווכים חדשים, מתייאשים לאחר מספר חודשים, כיוון שהם מקבלים את כל הייאוש ובצורה מרוכזת.

לכן מעכשיו זכרו שמה שהמשאב הכי חשוב לכם הוא האנרגיה שלכם, השקיעו אותה בעשייה ולא בטלפונים מתישים.

ברור שישנם לקוחות שצריך לדבר איתם באופן שוטף או מתעניינים שאפשר להעביר אותם לשלב של לקוחות בשלים, אבל זה צריך להיות חלק קטן מהיום.

בנו לכם סדר יום שלוקח בחשבון חזרה ללקוחות אבל לא כעיקר העבודה.

שמרו על האנרגיה שלכם בגיוס נכסים, או בפעילות שיווקית או במו"מ או בבניית מערכות יחסים עם אנשי קשר.

אז יאללה בהצלחה לכולנו,