מהו הדבר שהוא נגד ההיגיון ועדיין רוב המתווכים טועים בו ?

היי שמי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

מכירים את זה שיש לכם לקוחות שאתם כל הזמן בקשר איתם אבל עדיין לא קורה כלום? או לקוחות שכל הזמן מתלבטים האם להשתמש בשירות שלכם או שלא?

אני קורא להם מתעניינים לרגע, או גנבי אנרגיה.

לאחר שכתבנו על ניהול סדר יום למתווכים, הגיע הזמן לעשות סדר במתעניינים או במתעללים.

לכולנו יש פחד מדחייה ולכן רובנו מחזיקים ברשימות ארוכות של מתעניינים או מתעללים העיקר שלא ידחו אותנו.

ביום שהבנתי את המחיר שאני משלם בזמן ובאנרגיה שלי, בחרתי לעשות תהליך להתמודד עם דחייה, ואפילו להזמין מתעניינים שלא מתאימים לי או לשירות שלי, להגיד לא.

השאלה שאני מזמין אתכם לשאול  איך אתם פועלים  יחד עם הפחד, ולא נותנים לו לנהל אתכם.

למה אני מתכוון?

רשימת הלקוחות שלכם מתחלקת לשלושה יש את הלקוחות שמתעניינים בשירות שלכם  שהם כ30%, הלקוחות שממש לא מתעניינים ואפילו אנטי כ30% וכל השאר הם המתעניינים בפוטנציה או המתעללים כ40%.

הרשימה הזו היא רשימה של אנשים שאתם בקשר איתם ביום יום בצורה שוטפת מוכרים או קונים.

בד"כ אנחנו משקיעים את רוב האנרגיה שלנו באותם אלו שעדיין על הגדר ובאופן מפתיע לא באלו שיכולים לרצות את השירות שלנו.

זה נגד ההיגיון להשקיע את הזמן שלנו במתעללים גונבי אנרגיה או כאלה שלא רוצים אותנו או את השירות שלנו.

מי נמצא ברשימה הזאת? ואיך כדאי לפעול מולם?

קודם כל אלה שלא נעים להם להגיד לא, הם מושכים עשרות אנשי מכירות רק בגלל שהם לא יודעים להגיד לא ולא נעים להם. בהרבה מקרים המתווך מרגיש שיש פה מה לעבוד עם הלקוח (אם הוא לא היה רוצה, הוא היה אומר לא) ומשקיע בו אנרגיה רבה. את הלקוחות האלו תאתרו בכך שתציעו להם מספר נכסים מתאימים אם תמיד יש להם תירוץ למה לא, תפנימו. זה לקוחות שאני מוריד אותם מהרשימה שלי ומעביר אותם לרשימת תפוצה לעדכונים.

הסוג השני של לקוחות שנמצאים ברשימה הזאת, הם המגששים, הם כל הזמן בודקים את השוק ומפנטזים על דירה או שדרוג, רק אם הם יקבלו מחיר מאוד גבוה על הדירה שלהם ויקנו בחצי מחיר את דירת החלומות, אז תתבצע עסקה מהירה, הם משדרים בד"כ רצינות אבל הם פנטזיונרים רציניים. אותם אני מצרף לרשימת תפוצה ומחזיק איתם קשר פעם במספר חודשים.

הסוג השלישי שנמצאים ברשימה הם המתעניינים האמיתיים, חלקם עדיין לא השתכנעו לקנות מכם, הם זקוקים לדירה, אבל מתלבטים האם לחפש לבד או עם תיווך, ואם כן עם תיווך, האם איתכם? זה מתעניינים שכדאי להשקיע בהם אנרגיה, כיוון שברוב המקרים הם יקנו דירה בחצי שנה הקרובה.

איתם אני בקשר לפחות פעם בשבועיים, ע"מ ליצור אמון ולהפוך אותם ממתעניינים ללקוחות.

אל תחששו מאלה שאומרים לכם לא, אלא מאלו שמבזבזים את זמנכם .

ככלל, תשתדלו ש90% מהיום שלכם הוא בעשייה עם מי שזקוק לכם ורוצה את שרותכם או יכול להפוך המהירות להיות כזה. ובשאר ה10% כל השאר.

ככה האנרגיה שלכם תהיה יעילה והזמן שלכם מחולק נכון.

בכל שיחה שאתם עושים עם מוכרים פוטנציאלים או קונים פוטנציאלים תסווגו אותו האם כמתעניין רציני האם כמגשש או מהמתעניינים שלא נעים להם להגיד לא? ורק לפי זה תחליטו כמה אנרגיה להשקיע בהם .

אז יאללה בהצלחה לכולנו, מחכה לתגובות שלכם בבלוג למטה.