עסקים קטנים ובינוניים – איך מעלים את סיכויי ההשרדות בעזרת שיטת הניווט העסקי?

"גם זה וגם זה, זה לא זה ולא זה". מתוך תורת ה-BNA, תורת הניווט העסקי

עסקים קטנים בשלב הייזום חולקים DNA משותף.
זה לא ממש משנה אם אתה יזם מתחיל בישראל או ביפן, צעיר או מבוגר ואפילו אם יש לך מימון נרחב או שאתה דל אמצעים. זה אפילו לא משנה אם אתה בתחום המזון, האמנות או הריפוי ההוליסטי. עסקים בתחילת דרכם משתפים בינהם את רוב הבעיות, ההתלבטויות, התסכולים והתהיות.

אם אתה יזם מתחיל, לבטח תוכל להזכר בעצמך אומר את את חלקם הגדול של המשפטים האלה או מתנהג לפי אחת המתופעות שמוגדרות כאן:
·         "אני המלך" – אני יודע מה שאני עושה, ואף אחד לא יודע טוב יותר ממני
·         "אמא'לה" – אני מתוסכל וזקוק למישהו שיציל אותי, ועכשיו (וזה לא סותר את סעיף 1)
·         "קנגורו" – קפיצות ממקום למקום. מעברים מהירים מדגש על מוצר אחד לדגש על מוצר אחר 
·         "סופרמרקט" – כדאי שיהיו לי מוצרים רבים. אני יודע לעשות הרבה דברים, ואם אפעל בכיוונים רבים ארוויח מכל אחד… וכשאתייצב, אוכל לבחור
·         "הכספת" – מוטב שאשמור את הידע והרעיון שלי לעצמי. שלא יגנבו לי אותו. גם אם אני מדבר עם מישהו אני משביע אותו לא לספר
·         "המלחמה" – המתחרים שלי הם גם האויבים שלי. אחסוך באינפורמציה, אחסוך בשיתופי פעולה. גם הם לא ימסרו לי מהידע שלהם
·         "ההודעה מהבנק" – הכסף יגמר לי עוד חודשיים וחצי! מה עושים?
·         "פרש בודד" – אני לבד, אין לי עם מי לחלוק, לא מבינים אותי
·         "המומחה" – אני יודע לעשות הכי טוב את כל התפקידים בעסק. אני המוכר הכי טוב, אני עונה הכי טוב לטלפון, אני זה שצריך לטפל בבנקים, להיות אחראי על הפרסום
·         "הפושע" – הכאה על חטא, למה נכנעתי ופרסמתי בעיתון? איך נתתי שיגררו אותי לזה? לא היה עדיף להשקיע את הכסף באתר?
·         "העסק ואני זה אותו הדבר" – אני מושך משכורת אם יש כסף בקופה, ואם אין אז לא אמשוך. מיזוג החיים הכלכליים האישיים עם אלה העסקיים
·         "בעל הנסיון" – כבר ניסיתי, זה לא עובד. ניסיתי לשלוח דיוור ולא קיבלתי תוצאות אז לא אנסה שוב, ניסיתי לפנות לועדי עובדים – זה לא הלך ולא אנסה שוב
·         "כשיתאפשר" – כרגע אני לא יכול לקחת ייעוץ, או לא יכול לעשות סדנה לניהול פיננסי. אין לי כסף לזה, אין לי זמן
·         "אופטימיום מהירה" – זה מדהים, אני הולך לשחק אותה. למרות שאתמול הייתי בדיכאון, היום הכל נראה אחרת. איך? כי קיבלתי לקוח חדש! אם יהיו לי עוד 50 כמוהו אהיה עשיר!
·         "מבצעים" – הורדת המחיר והנחות הם הדרך הראשונה והיעילה להצלחה שלי

הקמת עסק חדש היא חוויה מטלטלת.
בתור אחד שהקים מספר עסקים בחייו, וייעץ למספר לא קטן של יזמים אחרים, התהליך הזה משנה את חייך. 
אני יכול להבין למה 80% מהעסקים החדשים לא שורדים את חמש השנים הראשונות.
הקמת עסק משפיעה בקיצוניות על רמת החיים של היזם (בהתחלה, בדרך כלל לרעה), על המשפחה הקרובה והילדים, רבים משתמשים בחברים ובקרובי משפחה כדי לקחת הלוואות ומתעלמים מהמחיר האישי שמצורף לכך. הסביבה העסקית בוחנת אותך מכל עבר: הבנקים, הלקוחות, הספקים. העניינים העסקיים שלך מתחילים לתפוס מקום גם בסיטואציות שאינן קשורות ואתה מתחיל לחשוב על העסק גם בזמן החופשה, במקלחת, ביום, ובלילה. 
מצב הרוח שלך נתון לתנודות. תגובה חיובית מלקוח פוטנציאלי הופכת אותך למאושר באדם, תקלה קטנה שעה אחר כך מורידה אותך לאדמה. 
לא מעט מה"הפיילוטים" (מנהלי העסק שאנחנו מייעצים לו בתהליך הניווט העסקי) סיפרו לי על בעיות קשות שהתחילו להיווצר עם בני זוגם. על מחלות שונות ומשונות, תנודות בין ייאוש ואופוריה, פעמים רבות מצאתי את עצמי בתפקיד הפסיכולוג, האב התומך, המשענת האישית ולאו דווקא העסקית.
שאלו פעם את שמעון פרס איך זה להיות בראש הפירמידה. הוא סיפר שהוא שאל את אותה שאלה את דוד בן גוריון, וזה ענה לו "אתה מבין את משמעות המילה: לבד".
כשאתה בעל עסק, אתה לבד. ואם יש לך שותף – שניכם לבד.
לעתים, הבעיה הכי שכיחה ופשוטה זה שאין לך עם מי לדבר. אין מי שבאמת יבין אותך. מי שיחלוק איתך את ההחלטות, את הכישלונות ואפילו את השמחה שבהצלחות.
בישראל, יש לשמחתנו מספר גופים שעושים עבודת קודש ועוזרים לעסקים קטנים ומתחילים לעמוד 

על רגליהם. הן על ידי מתן מימון זול וקל ובעיקר על ידי הכשרה וליווי חכם. גופים כמו מט"י של משרד התמ"ת, קרן שמש, IDbelive של קבוצת IDB ואחרים.
גופים אלו מעסיקים יועצים כמוני (כולל אני, אישית) ומספקים חמצן וקיצור תהליכים ליזמים. 
לגופים האלה תרומה עצומה לרווחת המדינה. הם מעלים את הסיכוי להצלחת היזמות, את רמת התעסוקה, רמת המיסים, היצירתיות והחדשנות המקומית.

הניווט העסקי והתרומה שלו להצלחת עסקים קטנים ויזמיים:
כפי שסקרנו במאמר קודם, הנוויגטור, היועץ בשיטת הניווט העסקי, ראוי שיהיה לו ידע בפסיכולוגיה.
זה טוב לשלושה דברים:

1. דיאגנוזה. ראית העסק כגוף חי, אורגני. וניתוחו לפי מתודולוגיות של ניתוחי התנהגות אנושית. תהליך הדיאגנוזה נמשך לאורך כל תהליך הניווט עם קבלת מידע נוסף. התופעות שחווה היזם והוגדרו בתחילת מאמר זה מהוות אבני בסיס להבנת הפאזה שנמצא היזם והעסק שהקים

1. שיפור ביצועי המנהל. אמרנו כאן, שבעסק קטן כמעט אין הפרדה בין העסק לבעלי העסק. וכדי לשפר את הביצועיים העסקיים, יש לשפר את ביצועי המנהל. 

1. התנגדות להדרכה. כניסה לתהליך של ייעוץ היא כניסה לא פשוטה לנועץ. לעתים, הוא מרגיש שהוא יודע הכל (ראה למעלה) ולעתים נתקע בפאזת "אמאל'ה" – חוסר אונים. יש התנגדות מובנית לייעוץ, הייעוץ נתפס ככזה שרוצה לשנות אותך. המנווט צריך הרבה פסיכולוגיה ויצירת אמון כדי להתגבר על כך

   איך משפרים את ביצועי העסק היזמי באמצעות תורת הניווט העסקי?

   1. רכישת אמון. בתהליך הניווט העסקי אין יועץ ונועץ. אני משתמש לעתים במונחים האלה כי הם שגורים. אבל בתהליך הזה הפיילוט, הנועץ, עושה את הכל. אנחנו כאן כדי לנווט אותו ולא כדי לשנות אותו. הנחת היסוד שלנו היא שהנועץ שלנו תמיד מבין יותר מאיתנו בעסק שלו. ראית העולם הפרטי שלו רחבה יותר. הוא מכיר את השטח. אנחנו כאן כדי לצמצם את הטעויות למינימום. 

   2. הפרדת עיקר מטפל. חלוקת המטלות, המטרות, האילוצים והסכנות לכאלו שהם אמיתיים, ריאליים ועיקריים ולכאלו שמטשטשים, מאולצים, מפריעים או לא ממש חשובים

   3. קביעת סדר עדיפויות. בתוך המטרות והשאיפות הרלוונטיות, צריך לדרג את אלו שחשובות יותר. וכשאנחנו אומרים חשובות יותר אנחנו מתכוונים לכאלה שהינן מרכזיות להגשמת המטרות, ובת בבת אפשריות לביצוע. ישנה חשיבות קריטית למציאת "צווארי בקבוק" שמאטים את העסק ועלות שחרורם קטנה יחסית (מומלץ לקרוא בהקשר זה את כתביו של מורי פרופ' בועז רונן, ואת ספרו של אליהו מ. גולדארט "המטרה". זהו סיפור עלילתי עם תובנות עסקיות רחבות שדן בתופעת צווארי הבקבוק. הספר יצא בעברית בהוצאת "עלים")

   4. השמטת מוצרים/מטרות. באופן מפתיע, או שלא, דווקא עסק קטן לא יודע להתמקד. בראש המאמר ציטטתי את אחד מהמנטורים שלי בעולם הפרסום שאמר "גם זה וגם זה, זה לא זה ולא זה". קשה מאד ליזם צעיר לוותר על אחד מהמוצרים שלו. הוא יכול להיות מודע לזה שאין לו משאבים לטפל ביעילות במישורים ובמוצרים מגוונים. ובכל זאת, הוא לא יוותר. תהליך ההשמטה הוא תהליך של אבל. המנווט צריך לעבור עם הפיילוט את האבל הזה. להבין אותו, אך לעמוד על ביצועו

   5. חתירה לביצוע. בכל פגישה בין המנווט לפיילוט מוטלות מטלות. הן מוטלות הן על הפיילוט והן על הנוויגטור. למרות שנקבעת הפגישה הבאה, מומלץ לא לבצעה אלא אם כן המטלות בוצעו או נעשה צעד משמעותי בדרך לביצוע. מניסיוני, עסק שלא מבצע את המטלות מפגישה לפגישה – תהליך הניווט נדון לכישלון ועל המנווט להפסיקו 

   6. הפרדת רשויות. זה קל יותר להיעזר בבני משפחה, לפעמים זה הכרחי. זה פשוט יותר לקחת הלוואות מחברים. אולם, הסטטיסטיקה פועלת לרעת מי שלא מפריד רשויות. על המנווט למצוא יחד עם העסק דרכים להיפרד מהתלות המסובכת בקרובים

   7. כישלונות כפלטפורמה. הפתיל הקצר של עסקים מתחילים בא בעכרם. לעתים, ניסוי חד פעמי שכשל (פרסום במדיה מסוימת, אירוע מכירות לא מוצלח, פניה ללא תוצאות למגזר מסוים) מביא לתחושה שאופי הפעולה אינו נכון. 
   זה לא בהכרח כך. לעתים, צורת הפעילות לא הייתה נכונה. אבל האסטרטגיה כן. 
   בתהליך הניווט פעולות כאלה מנותחות מהתחלה, בלי דעות קדומות, קיבעונות תפקודיים ומחשבתיים מפורקים. וחשיבה שנייה מביאה למסקנה האם להמשיך בפעילות, תוך כדי שיפורים, או להכניסה למאגר המידע למען הפעילויות האחרות