תורת קבלת ההחלטות

אחד מנושאי המחקר הענפים ביותר במאה ה-20 הוא נושא קבלת ההחלטות. אלפי חוקרים מתחומי הפסיכולוגיה הקוגניטיבית, מדעי המדינה, תורת המשחקים, מנהל עסקים ועוד תחומים שונים ומגוונים עסקו בהיבטים השונים של קבלת החלטות. המחקר בנושא עוסק  באופן שבו אנשים שוקלים חלופות ומקבלים בסופו של תהליך את החלטותיהם.

תשומת הלב הגדולה לה זוכה נושא זה בקרב חוקרים מכל רחבי העולם, יכולה להצביע על חשיבותו של העניין בחיי היום-יום, שהרי בכל רגע בחיינו אנו מחליטים החלטות, כאשר לפעמים בכוחה של החלטה אחת לשנות את חיינו מהקצה אל הקצה.

דוגמא בסיסית לקבלת החלטות היא כאשר אדם מגיע לסופר הקרוב לביתו עם שטר של 200 ₪ בלבד, וכאשר הוא מגיע לקופה – מגלה לדאבונו כי שווי סל הקניות שרכש עומד על 230 ₪. כעת, על הקונה להחליט על איזה מוצרים יוותר ואיזה מוצרים ייקח איתו לביתו. מניתוח קר ניתן לומר שאדם שיחליט לקנות לבסוף שלושה גביעי גלידה וישאיר בסופר לחם, ביצים וחלב – כנראה לא קיבל את ההחלטה הראויה והנכונה, ולכן חשוב להבין ולדעת מה הם הכלים והשלבים בדרך לקבלת החלטות נכונה.

דוגמא נוספת, היא פיתוח אפליקציה לעסק, כאשר לעסק מסויים יש תקציב עבור פיתוח אפליקציה, ומכיוון שהתקציב הוא קבוע, מוותר על רכיבים קריטים לעומת רכיבים לתצוגה בלבד.

כאמור, במקרה של קניה בסופר, לא מדובר בהחלטה הרת גורל, אך לפעמים אדם מעוניין לרכוש דירה, נכס או לבצע השקעה גדולה, במקרים מעין אלו יש לערוך תהליך קבלת החלטות מקיף ויסודי על מנת לבצע את המהלך הטוב ביותר עבורך. חשוב להבין שתהליך קבלת ההחלטות הוא סובייקטיבי לכל אדם, ולכן אשתדל לתת כלים פרקטיים ואמות מידה על מנת שכל אדם יוכל לבחון את המצב תוך התחשבות בסיטואציה האישית בה הוא נמצא, ביכולותיו ובמגבלותיו.

לפני שאתחיל בכלים שינחו אותנו בקבלת החלטות, כדאי לציין כמה מקרים בהם אדם עושה החלטות שגויות, שישפיעו על חייו בעתיד. אחת הדוגמאות הנפוצות ביותר כיום היא החתונה (ולא, הטעות היא לא החתונה עצמה חלילה, אלא דווקא ההשקעה המופרזת בהפקת האירוע). כאשר זוג צעיר מגיע לשלב בו עליו לארגן את חתונתו, בחלק לא מבוטל מהמקרים בני הזוג משתוללים בהוצאות, ומסיימים את חתונתם עם חוב אדיר, שיכול להגיע למאות אלפי שקלים – זו דוגמה לטעות בהליך קבלת החלטות שעתידה להשפיע על מהלך חייהם של בני הזוג, כיוון שלמחרת החופה במקום לצעוד לבנק עם חיוך על מנת לקחת משכנתא לרכישת דירה כאשר חלק מהסכום ימומן על ידי כספי החתונה, צועדים הם בפנים נפולות על מנת לקבל הלוואה לסגירת החוב שנוצר בערב החתונה, שאותה יצטרכו להחזיר בשנים הקרובות. דוגמא נוספת להליך קבלת החלטות לקוי היא רכישת דירה במשכנתא, כאשר בני הזוג לא יכולים לעמוד בהחזרים. גם בקרב בני נוער ניתן לראות התנהלות לא אחראית וסדר עדיפויות לקוי, כאשר נער מחליט להוציא מאות שקלים על מותגים, כאשר דמי הכיס שלו נמוכים בהרבה מהסכומים אותם מוציא.

לדעתי, הגורם העיקרי המבדיל בין אלו שיצליחו מבחינה פיננסית בחייהם לבין אלו שלא הוא קבלת החלטות נבונה. על מנת לקבל החלטות בצורה נבונה יש לבצע תהליך מסודר ומוקפד, שיוביל אותנו אט אט לעבר ההחלטה הנכונה ביותר עבורנו מבחינה פיננסית. על מנת לקבל החלטות נכונות בתחום הכלכלי, על האדם לשאול את עצמו מספר שאלות תחילה.

להלן אפרט את השאלות העיקריות:

1. האם אני חייב לרכוש את המוצר?
2. מה יקרה אם לא ארכוש אותו?
3. האם אני יכול להרשות לעצמי מבחינה כלכלית לרכוש את המוצר?
4. האם אני יכול למצוא מוצר דומה במחיר זול יותר?
5. אם היה לי פחות כסף, האם בכל זאת הייתי רוכש את המוצר?
6. איך אתייחס לקניה זו בעוד חודש, שנה וחמש שנים?
7. על מה עליי לוותר על מנת שאוכל לרכוש מוצר זה?
8. האם מדובר בקניה מתוכננת, או שמא בדחף רגעי?

מניתוח השאלות לעיל עולה כי חלק ניכר מהרכישות אותן אנו מבצעים, נובעות מדחף פנימי ולא מצורך אמיתי – ולכן ניתן וכדאי להימנע מהן.

תהליך קבלת ההחלטות מורכב משישה שלבים, ובשורות הבאות אפרט את שלושת השלבים הראשונים לעומקם. במהלך הניתוח, אשתמש לצורך הנוחות בדוגמא של רכישת רכב, אך ברור כי השלבים מתאימים לכל רכישה אותה אנו מעוניינים לבצע. להלן השלבים:

1. הגדרת המטרה –כאשר מבצעים רכישה גדולה, יש להגדיר תחילה מה היא המטרה שלנו ברכישה. אם אנו מעוניינים לקנות רכב שישמש את משפחתנו, עלינו להגדיר כמטרה: "רכב לשימוש המשפחה", ומתוך כך נוכל לגזור את הצרכים והדרישות שלנו מהרכב שנקנה, כגון: מספר מושבים, תא מטען מרווח, מספר כריות אוויר ברכב, מערכות בטיחות ועוד. כאשר הגדרנו את המטרה בצורה ברורה, יש לעבור לשלב הבא.
2. איסוף נתונים ותכנון –כעת, לאחר שהגדרנו את המטרה ומיפינו את הצרכים הרלוונטיים במיוחד לנו, יש לערוך איסוף נתונים יסודי ומקיף. אם נמשיך בדוגמה של רכישת הרכב, עלינו להשיג כמה שיותר מידע על הדגמים הרלוונטיים הקיימים בשוק, למכוניות העונות על המפרט אותו הרכבנו מבעוד מועד. בשלב זה, כדאי גם לערוך סקר קטן בין המכרים והחברים או תוך כדי גלישה באינטרנט, ולקבל חוות דעת מהימנות על סוג הרכב אותו אנו רוצים לקנות. בבדיקה זו כדאי לשאול על הדברים הרלוונטיים לנו. אם לצורך העניין יש לנו עגלת תינוק שאנו צריכים לסחוב באופן צמוד, כדאי לברר האם הרכב נוח וניתן ביתר קלות לשנע בעזרתו עגלת תינוק. לאחר שקיבלנו את המידע הדרוש לנו יש לעבור לשלב הבא.
3. בדיקת עלות מול תועלת –השיעור הראשון שמלמדים בתואר בכלכלה הוא בחינת עלות מול תועלת. בכל צעד שעושה האדם, ולו הקטן ביותר, הוא עורך שיקולים של עלות מול תועלת, כי אחרת – לא היה מבצע את המהלך. תחילה, יש לבדוק מה היא העלות של המוצר אותו אנו רוכשים, ואותה להעמיד במבחן אל מול התועלת הנובעת לנו ממנו. במקרה דנן, יש לבדוק בדיוק מה העלות שנצטרך לשלם על מנת לרכוש את המכונית, ואת זה יש להשוות לאלטרנטיבות. נניח ואתם זוג צעיר, אשר השימוש שלכם ברכב הוא נסיעה לעבודה של אחד מבני הזוג, ונסיעה להורים בסופי שבוע. במקרה זה יש לבדוק מה היא העלות שתצמח משימוש ברכב. על מנת לערוך חישוב נכון, ובהנחה ובעוד חמש שנים תחליפו את הרכב ברכב אחר, יש לקחת בחשבון את ירידת הערך של הרכב בשנים הללו, את תשלומי הביטוח, תשלומים לתיקונים צפויים, תשלום צפוי על דלק וכדומה. לאחר שסיכמתם את סך ההוצאות, יש להשוותן לעלות האלטרנטיבית שהיא נסיעה במונית או אוטובוס לעבודה ולהורים. בשיקול קר יש לבחור באפשרות אשר עלותה נמוכה יותר. אך אל לנו להתעלם משיקולי נוחות – ולכן, כאשר לצורך העניין העלות של רכישת רכב לאחר כל החישובים וההוצאות עומדת על סך של 100,000 ₪, והעלות האלטרנטיבית של נסיעה במוניות ואוטובוסים עומדת על 80,000 ₪, יש לבדוק האם אתם מוכנים לשלם 20,000 ₪ נוספים עבור נוחיות. במידה וכן – תרכשו את הרכב, במידה ולא – כנראה שעדיף לכם לנוסע במוניות ואוטובוסים.

       4. קביעת לוח זמנים – לאחר שביצענו את שלושת השלבים הראשונים הכוללים הגדרת מטרה, איסוף נתונים ובדיקת עלות מול תועלת, יש לעבור לתכנון לוח הזמנים של הרכישה. אסביר את הדברים: כאשר אנו מעוניינים לרכוש מוצר שלא כרוך בהוצאה כספית רצינית, השלב הזה מיותר. אך כאשר אנו רוצים לקנות רכב, סלון או מטבח, יש לבדוק מה הוא הזמן המתאים ביותר לבצע את הרכישה. כאשר בודקים את העניין, יש לקחת בחשבון את יכולת התשלום שלנו. לרוב, אין בידינו את הסכום המלא לביצוע הרכישה ואנו מתפתים לקנות בתשלומים. בגדול, אני נגד שיטת הרכישה בתשלומים, אך לפעמים אין אופציה אחרת ולכן יש לבדוק האם אנו יכולים לרכוש בתשלומים, האם אין חיובי אשראי שצריכים לרדת מהחשבון בחודש הקרוב וכדומה. בנוסף, כדאי לחכות לסופי עונה ולתקופות מבצעים, אשר במהלכן המחירים יכולים לצנוח, מה שיוביל אותנו  לחסכון של עשרות אלפי שקלים כאשר מדובר ברכישת רכב.

5. ביצוע – לאחר שמצאנו את הזמן הנכון לביצוע הרכישה, נותר לנו לבצע את הרכישה. לכאורה, השלב הזה נראה ברור מאליו וחסר חשיבות, אך יש להבין כי בנקודה זו מסתתר מוקש גדול. כאשר מבצעים רכישה יש לעשות זאת בצורה מסודרת ומבוקרת. יש לבדוק שהחיוב שבו חויבנו הוא אכן החיוב הנכון, לבדוק שהתשלומים אכן נפרסו במידה וביקשנו זאת, לבדוק שלא חויבנו בקרדיט ברכישה במידה וכך הוסכם במעמד המכירה (קרדיט זו ריבית נוספת שמשלמים על מנת לפרוס את התשלומים), לקבל קבלה המעידה על ביצוע הרכישה, לקבל את תעודת האחריות על המוצר וכדומה.

6. בדיקה ותיקון – שלב זה הינו שלב בדיעבד, אך יש בו השלכות לרכישות הבאות. ככלל, מכל צעד שאנו עושים בחיים עלינו להסיק מסקנות ולהשתפר להבא. גם ברכישה יש לנהוג כך, ומכל רכישה להסיק מסקנות. האם יכולתי להוזיל את מחיר הרכישה? האם יכולתי להשיג תנאים טובים יותר? האם עשיתי משהו לא נכון? כמובן שאין הכוונה להתחיל להתעסק בעבר בצורה כרונית, אלא לעצור לאחר תקופת זמן ולבחון את הרכישה בראי הזמן, כאשר עשינו זאת פעם אחת לאחר הרכישה, אין צורך לחזור ולחשוב עליה יותר.

לסיום, אצרף כמה טיפים לרכישה נכונה:

1. גם כאשר אנו מעוניינים לרכוש מוצר זול, העולה לצורך העניין רק 400 ₪, במידה ואנו נמצאים במינוס בחשבון, אל לנו לשכוח את העובדה שאין לנו את הסכום הנ"ל, ועל מנת לקנות את המוצר עלינו להיכנס למינוס גדול יותר, משמע לקיחת הלוואה מהבנק. כעת נעצור לחשוב, האם שווה לקחת הלוואה בשביל רכישת המוצר?
2. לא תמיד ניתן להגיע לבחירה הטובה ביותר, כיוון שחלק מהאינפורמציה לא מונחת לפנינו. לכן, אין צורך להתבאס מכך שהצלחנו להשיג את הרכישה הטובה, ולא את הטובה ביותר. גם להשיג את האופציה השנייה בטיבה מבין חמש אפשריות זו הצלחה לא מבוטלת.
3. לפעמים בני אדם נוטים להתעלם מעובדות על מנת להצדיק רכישה מסוימת. זכור – כאשר ברצונך לבצע רכישה על ידי קבלת החלטה נכונה, יש לקחת בחשבון את כל העובדות העומדות לפנייך.
4. כדאי לא לרכוש מוצר מדחף רגעי. כך שאם הגעת לקניון לרכישת מוצר מסוים, ופתאום קסם לך מוצר אחר מחלון הראווה, אל תקנה את המוצר באותו זמן. סע הביתה, תחשוב טוב על הקנייה, ואם היא אכן נחוצה – תקנה.

הכלל החשוב ביותר לדעתי, אשר נכון לכל נושא בחיים: "טבעי לטעות. לטעות באותה טעות פעמיים ויותר זה כבר פחות טבעי".