לגזור ולשמור: 4 שיטות לא מוכרות לטיפול בהתנגדויות

הסיבה לכל השאלות הללו היא שהלקוחות רוצים להרגיש בטוחים עם ההחלטה לרכוש ולעשות זאת דרכנו. אנשי המכירות המצטיינים יודעים גם שאם נעשה את עבודתנו נאמנה, לקוחות אלה אף יחזרו לרכוש בשנית ויפנו אלינו את חבריהם. ארבע השיטות הבאות לקוחות מהארסנל של אנשי המכירות המצטיינים במיוחד:

שיטת טיפול בהתנגדויות 1: להחזיר את ההתנגדות אליהם

התנגדויות מכירה, ברובן, סותרות את עצמן. זה לא אומר שהן לא באמת מפריעות ללקוח או שקריות אך הן רק דרך של התת מודע שלהם לשדר לנו מצוקה מסוימת. המצוקה הזו, היא מחסור מסוים במידע (טכני או רגשי) שנדרש לצורך ההחלטה המנטלית לרכוש. מכיוון שכך, בזמן טיפול בהתנגדויות נוכל פשוט להחזיר את ההתנגדות אליהם. אם מדובר נניח בהתנגדות "אין לי זמן לזה עכשיו", עלינו להציג את המוצר כגורם החסר לפיתרון בעיית הזמן. דוגמא למענה טוב היא "אם עד עכשיו לא היה לך זמן, לא הגיע הזמן לבוא לקורס שיהפוך אותך ליותר יעיל ובאמת יעזור לך לפנות זמן חופשי?".

שיטת טיפול בהתנגדויות 2: לבחון את האלטרנטיבה

בדרך כלל, ניתן לשים לב לתופעה מעניינת במהלך טיפול בהתנגדויות. בשלב זה, הלקוח ננעל על המוצר ומתחיל להתייחס אליו בצורה הגיונית ורגשית תוך ניתוק שלם של העלות האלטרנטיבית שלו. הכוונה בעלות אלטרנטיבית היא לבחון מה הוא יכל לעשות בכסף, בזמן או בכל משתנה אחר שמושקע במוצר. אחת השיטות שנלמדות בקורס NLP למכירות היא להציף את האלטרנטיבה לשיחה באמצעות שאלה תמימה כמו "כמה יעלה לך לא לקנות את המוצר?". על אף תמימותה של השאלה, היא מתחילה לגרום לאדם לערער לעצמו את ההתנגדות שהעלה ולמכור לעצמו את המוצר.

שיטת טיפול בהתנגדויות 3: ליצור שינוי בשפת הגוף

שפת גוף היא הדרך של הלקוח לרמוז לנו על המצב הנפשי-מחשבתי שלו בכל רגע נתון. לכן, במהלך טיפול בהתנגדויות לקוח חשוב לשים לב אליה באופן מיוחד. אם הלקוח מפגין חוסר נוחות או חוסר ריכוז, עלינו להבין כי הדרך היא דו סטרית. הגוף משפיע על המחשבה בדיוק כמו שהמחשבה משפיעה על הגוף. לכן, אם נרצה לשבור התנגדויות בצורה לא מילולית, נצטרך לשנות את שפת הגוף שלהם. הדרך לעשות זאת היא מאוד פשוטה – לגרום להם לשנות את היציבה. כדי לשנות להם את היציבה, נוכל לבקש מהם להתקרב שניה, להחזיק משהו או כל דבר אחר שיוציא אותם מהחשיבה המתנגדת.

שיטת טיפול בהתנגדויות 4: לשים את כל הקלפים על השולחן

לפעמים, לאחר טיפול בהתנגדויות המוכרות, יש לנו עדיין תחושה שיש עדיין משהו שמפריע ללקוח לקנות. לכן, שיטה מעולה לטיפול בהתנגדויות היא לשאול שאלה כמו "אילו עוד דברים חשוב לך לדעת לפני שאתה קונה?". ישירותה של השאלה, מאפשרת ללקוח להציף את חששותיו ולנו, לתת את המענה שנדרש למכירה.