איפה כולם נכשלים במשא ומתן?

היום, בעידן בו מידע זמין כל כך וכמעט ואין לך אפשרות להסתיר את המתחרים שלך מהלקוחות שלך, יש המון משמעות ליכולת שלך או של איש המכירות שלך לנהל משא ומתן עם הלקוחות שלך. למרות שיש לא מעט אנשים שחושבים שהיחידים שחשוב להם ללמוד משא ומתן הם עורכי דין וסוכני נדל"ן, בוודאי יפתיע אותך לשמוע כי משא ומתן הוא הדרך הכמעט יחידה שלך כיום להפוך אדם מתעניין ללקוח מרוצה שיספר לאחרים על המוצר שלך.

השאלה שאמורה להישאל אך לא נשאלת, כי נדמה לנו שהתשובה היא מובנית מאליה, היא – מה זה בכלל משא ומתן?

משא ומתן הוא קודם כל שמו של התהליך שבו אנחנו מגבשים את התנאים שבהם אדם מעוניין יקבל את מבוקשו מאדם שיש לו את מה שהוא מחפש. בעוד שנוכל ללמוד ניהול משא ומתן בקורס משא ומתן, נוכל גם לעשות זאת בינתיים בעזרת הטיפים שיובאו פה בהמשך ולו רק בכדי להביא את הלקוח למחוז חפצכם.

עכשיו, כשאנחנו שואפים להובלת משא ומתן, אנחנו יכולים באמת לעשות זאת. כיצד נעשה זאת? להלן חמישה טיפים שיעזרו לך להתמקד:

1. הגדרת מטרה – אם לא תדעו לאן אתם רוצים להגיע בדיוק, איך תדעו שהגעתם לשם? הגדירו את מטרת המשא ומתן בצורה ספציפית, קבעו זמן להשגתה, והגדירו דרך למדוד עד כמה אתם קרובים למימושה (בין אם מבחינת כמות פיזית, אחוזים או פשוט "כן או לא").
2. ותרו על המטרה שלכם מראש – אם אתם לא מסוגלים לוותר על המכירה או על הקנייה, הצד השני ינצל זאת בכדי להוציא מכם כמה שיותר במשא ומתן וזה הגיוני – הוא עושה את זה כי הוא יכול. רק אם תוותרו על המטרה שלכם מראש, תוכלו להשיג אותה ובמחיר סביר.
3. מי שמגדיר את התנאים מוביל – מי שמגדיר את זמן הפגישה, המקום, את מטרת הפגישה ואת אופייה הוא בדרך כלל האדם הסמכותי יותר בתוך המשא ומתן. הגדירו את התנאים הללו והצד השני יתפוש אתכם בצורה לא מודעת כמובילים.
4. הנחות מראש הן הבסיס לכישלון – אל תניחו שאתם יודעים מה הצד השני רוצה בדיוק. אתם כן יכולים לשער לעצמכם כל מני דברים שחשובים לו ולהכין תגובות לכך ועם זאת מאוד חשוב שלא להניח מראש מהם הצרכים שלו אלא לתת לו לספר לכם בעצמו. שאלות פתוחות הן דרך נפלאה לעשות את זה.
5. ויתור מראש הוא מתכון לויתור נוסף – אם קראתם את סעיף 2, בוודאי כבר ברור לכם שהמשא ומתן מתחיל מתחילת הדברים ביניכם. בדרך כלל, ואנשים לא שמים לב לזה בד"כ, על כל דבר שתוותרו מראש בשיחה מקדימה ואפילו בזמן שיחת החולין, אתם תאלצו לוותר עוד כשתשבו לשולחן המשא ומתן, כי זה מה שיצפו מכם. השאירו את המשא ומתן לזמן המתאים לו!