הסוד הקטן שיעזור לכם לשכנע בגדול

לעיתים אנו נמצאים במצב בו אנו זקוקים להסכמתו של העומד מולנו. זה יכול להיות בזמן שיחה או דיון בנושא מסוים, וזה יכול להיות אנשי פרסום או מכירות שרוצים לגרום לנו לקנות.

בעולם הפסיכולוגיה ההתנהגותית יש שיטה פשוטה, שיכולה לעזור לנו לשכנע כמעט כל אחד לעשות מה שנרצה. השיטה נקראת "לשים רגל בדלת".

דמיינו לרגע שאתם עושים סקר במוקד טלפוני, ומחייגים לאנשים אקראים מתוך רשימה קיימת. כיצד תפתחו את השיחה בצורה הטובה ביותר, כדי לשכנע את הצד השני לענות על הסקר?

במקום להגיד את המשפטים הידועים והקבועים, מומלץ מייד בהתחלה להגיד שמדובר בשאלה אחת בלבד. אפילו המשיב חסר הסבלנות ביותר בעולם, ככל הנראה לא ייסרב לענות לשאלה אחת בלבד.

מרגע שהשגתם את הסכמתו לענות לשאלה אחת, הכנסתם רגל בדלת וכעת הוא קצת יותר בשל להמשיך הלאה. זה לא מבטיח שכעת הוא יתנפל בשמחה על שאר השאלון שלכם, אבל לפחות יצרתם איתו חיבור כלשהו, שבשפת ה-NLP נקרא "ראפור" (Rapport – או בעברית: כימיה).

איך נדע האם באמת נוצר החיבור? לאחר שהסכים וענה על השאלה האחת, כעת נבקש ממנו לענות על מספר שאלות נוספות. אם הצד השני יסכים, עשינו את עבודתנו נאמנה. לחילופין, ניתן לסיים את השיחה לאחר שאלה אחת בלבד, ולחזור אל האיש יום או יומיים לאחר מכן, כדי שיענה על כמה שאלות נוספות.

יש עוד עשרות דוגמאות נוספות כיצד ליישם את שיטת "רגל בדלת". מה שיפה הוא שבנוסף השיטה הזו גם נבדקה במחקרים לאורך שנים ונמצאה כאפקטיבית.

משכנעים בשלבים

השיטה המתוארת כאן היא הגרסה המקוצרת של יצירת ראפור, ואחת מהעדויות הרבות לכוחה ולהשפעתה של השפה על ההתנהגות והמחשבה. דרך נוספת ליצירת ראפור עם העומד מולנו, היא לבצע חיקוי עדין שלו בשלב ההיכרות: אם הוא יושב עם רגליים פתוחות, נשב גם אנחנו עם רגליים פתוחות. אם הוא מדבר מהר, נתאים עצמנו לקצב דיבורו… וכן הלאה.

לאחר שביצענו סדרה קצרה של חיקויים מהסוג הזה, הגדלנו את הסיכוי ליצירת כימיה / ראפור. איך נדע זאת בוודאות? נבצע תנועה חדשה משל עצמנו, כגון נגיעה קצרה בקצה האף או העברת היד בשיער. אם העומד מולנו מבצע את אותה תנועה, הרי שיצרנו את החיבור הרצוי – וכעת ניתן להמשיך במסכת השכנוע שלנו (שככל הנראה תהיה קלה יותר להשגה משלב זה והלאה).

חשוב לזכור שלא מדובר כאן בטריק קסמים עם 100% יעילות בכל מצב. אומנם מחקרים מצאו שרוב האנשים כן מגיבים לשיטה, אבל בד בבד חשוב לזכור שתמיד יש יוצאים מהכלל. למזלנו, עולם ה-NLP מציע מגוון רחב של שיטות שכנוע נוספות; אבל על כך נדבר בפעם אחרת.

הצד השני של המטבע

מכיוון שכעת יש בידינו יכולת חדשה לשכנע אחרים, כך נוכל גם לזהות מתי מנסים לשכנע אותנו בדברים שאינם רצויים לנו. אנשים רבים נופלים לשיטות שכנוע שונות ומגוונות, במטרה לסחוט מהם כספים או דברים אחרים. לדוגמה שירותי קזינו והימורים, המציעים לנו להתחיל בקטן במטרה לנסות למכר אותנו; כתות למיניהן המפעילות שיטות של סחיטה רגשית; ארגוני פשע וסמים והרשימה ארוכה.

דוגמה נוספת היא לבצע פעולה פשוטה כביכול מרחוק, בלי לראות את ההשלכות בפועל (להעניש מישהו אחר הנמצא בחדר אחר, רק כי הניסוי דורש זאת). הניסויים של סטנלי מילגרם הוכיחו זאת מספר רב של פעמים בעבר.

להיצמד לצד הנכון של השיטה

בעולם ה-NLP אנו משתמשים בשיטה הזו, ובשיטות דומות אחרות, כדי להיטיב עם בני אדם. שיטות השכנוע הללו הן חלק מגישה טיפולית שלמה, המאפשרת להשליך הצידה צורות בעייתיות של מחשבה והתנהגות, ולסגל לעצמנו תפישות עולם חדשות שיקדמו אותנו.

איך באמת עושים את זה? איך הופכים מצב בעייתי להזדמנות לשינוי אמיתי?
למידע נוסף על השפעת ה-NLP על ההתנהגות והמחשבה, היכנסו למכללת רטר: retter.co.il